Продажа франшиз.

Какие ошибки, скажете вы, франчайзинг – ниша, в которой свой «товар» продают только опытные предприниматели. У новичков франшизы бы никто не покупал. Всё так, однако, продажи во франчайзинге всё же хромают на обе ноги. Не верите? Оставьте заявку в 10 компаниях, продающих франшизы. В этот же день вам перезвонят в лучшем случае 4 из них!

«Мы скинем цену, если вы купите первым!»

Одна из самых частых ошибок на старте продаж франшизы — давать скидку первым покупателям. Такая тактика хороша, если вы продаете франшизу среди «своих». К примеру, продажу франшизы с подобной акцией можно начать через свою группу в социальных сетях. Когда эта группа ведется годами, ее интересно читать и люди следят за ее обновлением.

Но если вы продаете франшизу через сайт и трафик, либо на специальных площадках для продажи франшиз, то ваши шансы продать франшизу резко уменьшаются.

Как так, скажете вы?! Вот так! Этой акцией вы расписываетесь в отсутствии опыта в франчайзинге. Вы открыто отпугиваете первых покупателей. Подобная акция, опубликованная на сайте, значительно снизит количество заявок на вашу франшизу. Уберите ее и заявки возрастут.

Как говорится, всему свое время и место! Вы можете предложить эксклюзивные условия для первых покупателей франшизы, но сделайте это так, чтобы покупатели узнавали о том, что они первые франчайзи, уже в процессе общения с менеджером. Когда покупатель убедился, что менеджер, продающий франшизу, эксперт и 100% профи в своей сфере бизнеса. Когда потенциальный франчайзи уже понял, что менеджеру можно доверять.


«Франшизу покупать будете?»

Представьте, оставил потенциальный франчайзи заявку на сайте. Через какое-то время ему перезванивает менеджер и после приветствия спрашивает: «Франшизу покупать будете?!» Так выглядит вторая распространенная ошибка при продаже франшизы – попытка продать сходу, в лоб.

После подобного «нападения» человек находится в легком шоке. Он еще толком с вами не знаком, не изучил ваше предложение, не держал в руках документы и не задал интересующие его вопросы. Это как жениться после первого телефонного разговора.

По нашему опыту, в среднем, на закрытие сделки по продаже в франчайзинге уходит не меньше пары-тройки недель. И поверьте, это хороший показатель, потому что не редки случаи, когда клиенты покупают вашу франшизу только через 2-3 года с момента первого контакта.

Т.е. вам нужно быть готовым к тому, что продажа франшизы займет не меньше нескольких недель. Вы должны будете провести около 10 диалогов с будущим франчайзи. Подготовьтесь к этим диалогам, заранее продумайте, что вы будете говорить. И помните, выдавать информацию нужно понемногу, постепенно знакомя клиента с вашей компанией.

Не надейтесь, что вашу франшизу купят за 1 день, такое бывает только в кино! Ставьте адекватный срок и целенаправленно ведите клиента к покупке, так вы добьетесь лучших результатов. Когда у вас будет хорошо получаться продавать за несколько недель, пробуйте сокращать сроки. Хотя, на самом деле, это мало кому удается. Франшиза - товар все-таки специфический

Вы сами не понимаете, что продаете!

Начиная продажи франшизы, учтите эти важные нюансы:

— Вы не продаете франшизу! Вы продаете франчайзи бизнес, которым он будет заниматься в течение долгого времени! Вы продаете идею, как заработать деньги!

— Вы продаете не просто информацию, ваш товар - информация + сопровождение по запуску и развитию бизнеса!

— Ваша задача - продать не только на сумму паушального взноса, вы должны продать на всю сумму первоначальных вложений в бизнес!

«Я – всё! Никто не покупает мою франшизу!»

А вот и чемпион среди ошибок в продаже франшизы – закончить, не начав! Это когда ты начал продавать франшизу, но так и не довел дело до первой сделки.

Для многих это окажется новостью, но чтобы продать первую франшизу понадобится 100 лидов в хорошем случае, и 300-500 в плохом, если речь идет о первой продаже. Впечатляет, да?

Многие продавцы франшизы получают 10 лидов на франшизу, закономерно ничего не продают, и делают вывод «франчайзинг — не мое», «франшизы никто не покупает», «дело в плохо настроенной рекламе, нужно найти грамотного директолога», «в моем бизнесе я бы уже сделал 3 продажи с 10 лидов, что вообще тут происходит?!».

Ребята, запомните: 1 продажа из 100 лидов – это нормальная конверсия в франчайзинге. Если вам обещают, что вы будете продавать 1 из 10 лидов, «поздравляем», вы общаетесь с дилетантами, которые не разбираются в франчайзинге, совсем!

«Информация о бизнесе – табу! Сейчас все узнает и сам откроет такой же бизнес. И вообще не купит у меня франшизу!»

Ваша главная задача - доказать клиенту, что вы - эксперт в своем деле. Рассказывая нюансы вашего бизнеса, вы закрываете кредит доверия. Только так он поймет, что вы поможете запустить ему прибыльный бизнес.

Когда вы начинаете увиливать и уходить от четких ответов на вопросы про свой бизнес, клиент думает, что вы сами ничего толком не знаете. А значит, вряд ли разбираетесь в этом бизнесе, и дел с вами лучше не иметь.

Если ваш потенциальный франчайзи поймет, что вы действительно эксперт, тогда он 100% купит вашу франшизу.

«Никому ничего не покажу!»

Еще одна ошибка, которая мешает продавать франшизу. Вы не знакомитесь с клиентом и не показываете свою компанию.

А ведь человек не пакет молока покупает! Покажите себя! Расскажите о компании, о её основателях, пусть человек узнает историю открытия. Всё это можно сделать в презентации. Пригласите теплого лида в офис, если это приблизит продажу франшизы. Ну или совсем просто, запишите на телефон видео о внутренней жизни компании, и скидывайте его по почте. Покажите, что вы настоящие! Что ваша компания - это реальные люди. Доверяют не компаниям, доверяют людям.

«Думайте сколько хотите! Вы не ограничиваете клиенту сроки для принятия решения».

Тут нужно вспомнить основные принципы продаж. У заинтересованного лида обязательно должен быть дедлайн. Иначе продавать вообще нельзя. Самый простой способ поторопить с покупкой в франчайзинге — сказать, что в вашем городе собираются покупать эксклюзивное представительство. А это значит, что мы больше не сможем подключать партнеров, в данном городе будут работать только действующие франчайзи. Поэтому времени нет, решаться нужно прямо сейчас, если вы хотите запуститься.

Я не эксперт в вашем бизнесе, но франшизу продать могу!

Очередное заблуждение. Вы хоть сто раз работайте с возражениями и сценариями разговора, если продавец не 100% эксперт в продукте, который продает, сделок вам не видать как своих ушей!

В случае с франшизой этот продукт — бизнес, который будет запускать клиент. До начала продаж франшизы, вы должны рассказать менеджеру, как работает ваш бизнес, как устроены бизнес-процессы изнутри, дать почитать ему ваш франч-пакет . А в идеале хотя бы на несколько дней погрузить его внутрь бизнеса, чтобы он понял все на практике.

Нет зрелища печальнее, чем менеджер, который ничего не понимает в бизнесе и пытающийся продать франшизу. Доверяя продажи франшизы менеджеру, ваша первая задача — это научить его разбираться в вашем бизнесе на уровне эксперта! Тогда он будет закрывать кредит доверия для ваших будущих франчайзи.