УРОКОВ ПО УПАКОВКЕ ФРАНШИЗ

КУРС
Приветствуем Вас в мире франчайзинга!

Вы обратились в компанию «GRAD ФРАНЧАЙЗИНГ», а значит вы серьёзно думаете о развитие и масштабировании своего бизнеса.

Мы решили подарить вам самое ценное, что есть в бизнесе - это знания! А знания, как известно - это новая нефть.

Шаг за шагом мы разберемся в базовых понятиях франчайзинга, определим стоимость вашей франшизы, научимся продавать.

Факапы при создании франшизы. Что будет, если некачественно упаковать франшизу?

УРОК 1
Безграмотно упаковать франшизу может каждый. Даже предприниматель, у которого бизнес работает всего 3 месяца. И даже продать франшизу сможет.
Но что из этого получится? В лучшем случае, ваши франчайзи закроются, не заработав ни копейки, в худшем – вам грозят претензии, суды и прочие нехорошие вещи :(

Еще на этапе упаковки франшизы можно предсказать подобные ситуации и предотвратить их. Если правильно продумать модель работы на старте – будете получать прибыль и благодарности от франчайзи.

Без качественной упаковки франшизы собственники попадают в дурацкие ситуации. Вот некоторые из них ↓


Франчайзи, вернись!

У Сергея франшиза кафе. Он продал 6 франшиз, помог франчайзи запустить бизнес, обучил их всему, что знал.

Франчайзи довольны, полностью разобрались в этом бизнесе и получают прибыль. Сергей рад. Но, рано радоваться.

Через полгода все франчайзи-партнеры поменяли вывески и продолжили работать самостоятельно, без франшизы Сергея :(

Сергей не знал, что нельзя передавать франчайзи всю бизнес-модель. Если бы он передал франчайзи только часть всех процессов, а часть оставил на своей управляющей компании – такого бы не произошло.
Франчайзи бы просто не смогли работать без его поддержки, так как не знают всех процессов в бизнесе.
А товарный знак точно ваш?

У Маши франшиза по продаже товаров. Она успешно развивается уже почти год, запустила более 40 точек в разных городах России, франшиза пользуется спросом.

Каково же было её удивление, когда к ней пришла другая компания с таким же названием и попросила перебрендировать всю сеть или выплатить штраф 100.000$ за использование товарного знака :(

Когда Маша регистрировала товарный знак, компания-подрядчик не проверила существуют ли компании со схожим названием.
Оказалось, что такая компания существует, и поэтому, спустя год, Маше отказали в регистрации, и работать под текущим названием она не может. Если бы Маша выбрала правильного подрядчика – такого бы не произошло.

Реальный случай

Компания StarBucks, заходя на рынок России, столкнулась с проблемой регистрации товарного знака и чуть не потеряла 600.000$ в суде против ООО "Старбакс"
Дима, хватит продавать!

У Димы тоже есть франшиза. И даже неважно в какой сфере. Он хочет стать лидером среди франшиз в своей нише и продать как можно больше франшиз. Для этого он придумал специальные условия для покупателей – франчайзи не нужно будет платить роялти и прочих отчислений!

И вот Дима продал уже 30 франшиз, 40, 50! Все круто!
Правда, чем больше Дима продает франшиз, тем меньше получает прибыли с сети. Почему так?

С ростом количества франшиз у Димы вырос штат людей, которые оказывают поддержку франчайзи. Расходы на этот штат растут, а доходов от сети (отчислений от франчайзи) как не было – так и нет.
Еще немного, и Дима попадет в кассовый разрыв :(

Если бы он думал наперед и не делал такой глупый оффер для всех франчайзи – такого бы не произошло.

Как же избежать подобных ошибок?

Разберитесь в том, как устроен франчайзинг. Как выстроить правильные долгосрочные отношения с партнерами-франчайзи – и управление сетью франшиз будет проходить легко и приносить удовольствие.

При правильно созданной модели вы будете видеть все показатели франчайзи и контролировать качество продукта.

Вы будете думать не о том, как продать франшизу, как получить отчисления от франчайзи, а том, как сделать бренд более узнаваемым, какие новые продукты запустить в сеть :)

Подготовка бизнеса к масштабированию. С чего начать создание франшизы?

УРОК 2
"А не пора ли мне начать продавать франшизу?" – примерно такая мысль появилась у вас в голове, прежде чем вы стали искать информацию в интернете.

Вторая мысль, которая должна была возникнуть:
"А готов ли мой бизнес к этому?"
Если так – то вы на правильном пути. Если нет – сворачивайте на правильный путь.

Какой бы крутой и самоуверенный вы ни были - проверьте насколько ваша бизнес-модель готов к масштабированию.

Все, кто не проверяют – создают плохие франшизы :(

Shit-франшизы

Они же плохие франшизы, псевдофраншизы, пустышки и тому подобное.
Так называют франшизы, которые не приносят прибыли тому, кто её купил.
Появляются такие потому, что продавец франшизы думает, что его бизнес-модель классная и будет приносить прибыль любому, кто купит его франшизу.


От этого страдают все – и покупатели франшизы, и продавцы, и компании-упаковщики, и даже покупатели конечного продукта.


Мы - в агентстве GRAD Франчайзинг - за то, чтобы на рынке были только качественные франшизы. И чтобы человек, решивший купить франшизу, не думал "А вдруг бизнес-модель не рабочая?" "А вдруг меня обманут?"


Собственно, поэтому и был создан этот курс с серией уроков.
А что, если...
всё-таки не подготовить бизнес к франчайзингу и начать продавать франшизы? В большинстве случаев, это ведет к двум исходам:

1. Негативный негатив

Вы продали свою франшизу в регион за 300.000₽. Вы довольны.
Франчайзи запустил бизнес, но он не приносит прибыль. Франчайзи недоволен.

Франчайзи думает, что вы специально его обманули, решили на нём заработать денег и винит вас в том, что продали ему "пустышку".
Он злится и начинает везде писать негативные отзывы. Люди читают эти отзывы и думают, что у вас плохая франшиза, у вас плохой продукт, плохая компания и вы сам тоже - плохой.

Пострадала репутация не только франшизы, но и всего бренда, и даже вас лично :(
2. Масштабируешь хаос? Получи много хаоса

В вашем бизнесе нет системы. Вы не знаете, откуда к вам приходят клиенты. Вы не знаете, что будет в следующем месяце. У сотрудников каждый день возникают вопросы, которые они сами не могут решить – они бегут с этими вопросами к вам.

И вот вы решили продавать франшизу, продали 5 штук, франчайзи запустились, работают. И даже прибыль получают.

Только к вопросам от сотрудников добавились вопросы от франчайзи, и от их сотрудников. Теперь вопросов в 6 раз больше, а времени в сутках столько же.

Нужно и в своем бизнесе вопросы уладить, и франчайзи без внимания не оставить. Что же делать?

Думать надо было раньше.
Как понять, готов мой бизнес или нет?

Всё, не будем больше томить и запугивать вас.

Мы выделили 10 критериев, по которым вы самостоятельно сможете проверить ваш бизнес на готовность к созданию франшизы:

1. Известность компании
2. Спрос на продукт
3. Локация - место ведения бизнеса
4. Команда
5. Маркетинг
6. Продажи
7. Логистика
8. Систематизация бизнеса/Вовлеченность собственника
9. Интеллектуальная собственность
10. Готовность собственника

Хотите расшифровку этих пунктов - обращайтесь к нашим менеджерам.

Зачем нужен конкурентный анализ рынка франшиз?

УРОК 3
Конкурентный анализ рынка

Франшиза есть, а продаж нет
Вот вы упаковали свою франшизу, подготовили все документы, запустили рекламу, получаете заявки, и.. никто не покупает :(

Почему?
Кто-то говорит, что не интересна ваша франшиза.
Кто-то говорит, что дорого.
Кто-то говорит, что предложение неконкурентоспособное.

Вы заходите в интернет, посмотреть, что предлагают конкуренты – действительно, франшизы у всех стоят дешевле и входит в них больше опций, чем у вас.

Почему же раньше не провели анализ рынка?

Об этом, и других причинах, почему необходимо проводить анализ рынка - в этом уроке.

Для чего нужен анализ рынка?

Да для всего :)
Без этого этапа вы будете двигаться вслепую. Не зная, что предлагают ваши конкуренты и по какой цене.

Разберем 3 основных вопроса, на которые вам даст ответ конкурентный анализ рынка:

Но перед этим немного терминологии

Франчайзер – тот, кто продает франшизу
Франчайзи – тот, кто покупает франшизу
Паушальный взнос – единоразовый взнос за франшизу (стоимость франшизы)
Роялти – ежемесячные отчисления

1. Спрос на франшизы в вашей нише

Если вы думаете, что все франшизы одинаково хорошо продаются – не думайте так. На определенные ниши спрос больше (самая популярные – общественное питание и ритейл).

Если вы не понимаете, будет ли пользоваться спросом ваша франшиза – анализ рынка вам поможет.

Самый простой способ определить спрос:
– сервис Яндекс.WordStat. Показывает количество запросов в месяц по определенной фразе в поисковой системе Яндекса
– сервис Google.Trends. Показывают изменение популярности запроса за период в определенных регионах
– наличие франшиз-конкурентов в этих нишах. Если есть конкуренты и франшизы у них продаются – значит спрос есть!

Особенно это полезно тем, у кого узконаправленные ниши. Например, франшиза в нише кадастровых и геодезических работ. Ниша непопулярная, но спрос есть и франшиза как результат успешная.
2. Конкурентоспособность вашей франшизы

Если в предыдущем пункте мы выясняли, будут ли вообще заявки на вашу франшизу, то теперь нужно понять:

– будут ли у франшизы какие-то преимущества?
– почему люди должны купить именно вашу франшизу?
– чем она лучше, чем франшизы конкурентов из этой же ниши?

Если вы не знаете, какие преимущества будут у вашей франшизы – изучите бизнес-модели конкурентов или положитесь в этом вопросе на агентство по упаковке франшиз.


3. Подготовка почвы для будущей франшизы
Когда вы понимаете преимущества вашей франшизы – следующим шагом нужно будет разработать документы для её продажи.

Пока будете проводить анализ – конкуренты сами вышлют все эти документы, и свою упаковку вам будет делать проще. Зная, как это сделано у конкурентов – вы точно сможете сделать лучше.

Лайфхак

Когда будете созваниваться с конкурентами – говорите, что хотите купить у них франшизу. Они расскажут вам все, что вы пожелаете, и вышлют все материалы.

Где ищем конкурентов?

Чтобы ваша франшиза затмила всех конкурентов – нужно их всех найти.
Говорят, что конкурентов нужно искать на каких-то агрегаторах и каталогах. Но не все понимают на каких именно. И уж тем более мало кто знает другие площадки для поиска конкурентов.

Рассказываем по порядку:

1. Те самые каталоги

Если кто не в курсе – существуют такие сайты, куда заходят люди, чтобы выбрать себе франшизу. А те, кто продают франшизы – размещают их на этих сайтах.

Каталогов достаточно много, и каждую неделю они меняются (кто-то уходит, кто-то приходит), но можно выделить несколько лидеров, которые держат свои позиции:
beboss.ru
franshiza.ru
topfranchise.ru

Большинство франшиз присутствуют на этих сайтах.
Кому недостаточно – загуглите "каталог франшиз" и будет вам счастье.

2. Погуглим

Продолжим тему поисковиков.
Все нормальные франшизы присутствуют в Яндексе или в Гугле.
Либо в контекстной рекламе, либо в поисковой выдаче (SEO).

Чтобы найти конкурентов в вашей нише, заходим на поисковик и вводим запрос: "франшиза ******", где вместо звездочек пишем вашу нишу.
Например, "франшиза красоты" выдаст вам франшизы в beauty-индустрии.
3. Социальные сети

Некоторые франшизы не присутствуют ни на каталогах, ни в поисковиках, а продаются через блоги в соц.сетях.

Где чаще всего вы можете найти конкурентов:
Вконтакте
Instagram
FaceBook
YouTube

Алгоритм поиска такой же как и в поисковиках: вводим в поиске по группам/аккаунтам "франшиза" и нишу, в которой вы ищете конкурентов.

И второй способ – поиск по хештегам. В поиске вводите #франшиза***** #купитьфраншизу***** и заменяете звездочки вашей нишей.

К этому моменту, кстати, вас уже должна преследовать таргетированная реклама франшиз в соц.сетях. Она вас сама найдет.

4. Франшизы-невидимки

Есть такие ребята, которые вообще нигде не рекламируются, но франшизы у них продаются, причем довольно много.

Как правило это крупные игроки рынка. Например, операторы сотовой связи долгое время нигде не рекламировали свои франшизы, но продавались они неплохо. Большая часть салонов сотовой связи – открыты по франшизе.

Таким нужно писать/звонить напрямую. Вы же знаете лидеров на своем рынке? Напишите им!
Собрали конкурентов, что дальше?

А дальше сравниваем их анализируем. Мы собрали 25 критериев оценки конкурентов по франшизе, которые дадут вам понимание как дальше упаковывать франшизу:

1. Территориальное присутствие конкурента
2. Ассортимент услуг (товаров)
3. Сайт франшизы и качество его упаковки
4. Сайт по продукту и качество его упаковки
5. Презентация франшизы качество её упаковки
6. Социальные сети, их аналитика
7. Год начала работы компании
8. Год запуска франшизы. Динамику развития
9. Количество точек (собственных и франчайзинговых)
10. Затраты на запуск
11. Доходность (оборот/прибыль)
12. Окупаемость
13. Паушальный взнос
14. Состав пакетов франшизы
15. Роялти
16. Оказываемая поддержка
17. Предлагаемые форматы открытия точек
18. Требования к помещению
19. CRM-система
20. Средний чек на продукт
21. Особенность товара/услуги
22. Скорость реагирования на заявку
23. Качество ответа на заявку
24. Предоставили ли вам контакты франчайзи?
25. Отзывы франчайзи

Как товарный знак поможет защитить бизнес и франшизу?

УРОК 4
Итак, вы упаковали франшизу, нашли хороших партнеров и в твердой уверенности запускать франшизу…проверьте один момент.Есть одна деталь, без которой фирму ждет ребрендинг, штрафы и потерянная репутация. Это неверная регистрация товарного знака или ее отсутствие.

Будьте готовы к сложным фразам в этой статье.

Регистрация товарного знака - непростая штука, поэтому без серьезности никуда

Простым языком, товарный знак – это логотип, символ или образ вашей компании, прошедший государственную регистрацию.В результате такой регистрации вы получаете свидетельство + право на владение логотипом + защиту ваших прав перед законом.Примеры популярных товарных знаков вы наблюдаете каждый день: это галочка «Nike», три полоски «Adidas» и желтая буква M в «Макдональдс».
Что, если не регистрировать?

Вы, конечно, можете не регистрировать товарный знак и спокойно запускать франшизы.

Но перед тем, как это сделать – ознакомьтесь с историями Бориса и Лолы.


Почему Борис платит за свой бизнес?

У Бориса своя компания «Сытный дождь». Он упаковал бизнес, нашел франчайзи и решил покорять мир. Он успешно запустил свои франшизы, но не стал регистрировать товарный знак.

Ну, а что? Зачем торопиться?

Популярность бренда «Сытный дождь» росла вместе с количеством конкурентов. И каково же было удивление Бориса, когда на него в суд подала компания «Сытные дожди», которая зарегистрировала товарный знак (причем сравнительно недавно).

Борис один на один остался со штрафом в 1 млн рублей, с бизнесом без названия и будущим затратным ребрендингом всех точек сети :(

Борис не знал, что, если бы зарегистрировал товарный знак раньше, то:

1. Он был бы единственным правообладателем «Сытного дождя» и никто бы ему ничего не предъявил.
2. Никто бы не смог открывать точки под его названием.
3. Сам бы пришел к «Сытным дождям» и оштрафовал их.
4. Развивал бы свою сеть дальше и зарабатывал.

Но сейчас ему придется делать ребрендинг всей сети.

Реальный случай

Кондитерская компания «Красный октябрь», которая выпускает шоколад «Алёнка», подала в суд на компанию «Славянка» (которая выпустила шоколад «Алина») и потребовала компенсацию в размере 310 миллионов ₽.

Дело шло 2,5 года и закончилось подписанием мирного соглашения между компаниями. Но «Славянка» обязалась закрыть производство и выплатить «Красному октябрю» 15 миллионов ₽.
Беги, Лола, беги!

У Лолиты свой фитнес-клуб с уникальной концепцией.
Она мечтает запустить франшизу, но по совету Бори решила сначала зарегистрировать товарный знак.

Она знает, что товарный знак проходит регистрацию 12 месяцев и решила дождаться регистрации, и только потом запускать франшизу.

И вот прошел год, Лолита начинает продажи франшизы!
Но рынок уже захвачен и поделен конкурентами.
Её концепция уже не такая уникальная и продавать франшизу стало в 10 раз тяжелее, чем год назад.

Нужно было действовать раньше.

Лолита не знала, что с того момента, как она подала заявку на регистрацию товарного знака, она уже может продавать франшизы.
Не нужно дожидаться окончательной регистрации, достаточно подать заявку.

Если вы спросите "почему так?" – потому что, после того как вы подали на регистрацию, за вами закрепляется право приоритета на товарный знак. И все, кто будут подавать после вас – в итоге получат отказ.
А Борис все-таки решился. Мужик!

Борис насмотрелся на чужие примеры и обжегся на своем. Он принял решение, наконец, зарегистрировать свой товарный знак. С чего ему начать?

1. Проверить товарный знак на возможность регистрации

Для этого Боре нужно найти компанию-подрядчика, которая занимается регистрацией товарных знаков.

Многие из них позволяют проверить оригинал товарного знака и помочь подать заявку на регистрацию (например наша компания Grad Франчайзинг).

Почему вам могут отказать в регистрации?

- товарный знак состоит из слов общего употребления – таких, которые все используют в повседневной жизни (Напр.: стол, стул, известные имена);
- схожее название уже кем-то зарегистрировано.

Если товарный знак проверку прошел, то:

2. Нужно подать заявление на регистрацию
товарного знака


Это также можно доверить компании-подрядчику, которая регистрирует товарные знаки (и снова мы)

Борис может это сделать самостоятельно, но лучше бы ему заплатить знающим и опытным людям, чтобы избежать ошибок и потери денег.

Что делать, если не прошли проверку?

1. Судиться с компанией с таким же названием. Только, если вы можете доказать, что создали ваш бизнес раньше, чем конкурент.
2. Выкупить товарный знак (если владельцы им не пользуются, то отдадут недорого).
3. Договорится на берегу, что никто не против одинаковых названий.
4. Видоизменить название. Порой бывает достаточно изменить 1-2 буквы и уже можно регистрировать.
Сам себе режиссер

Если вы хотите самостоятельно оформить документы, выбрать правильную классификацию МКТУ* и так далее – готовьтесь переделывать работу несколько раз, потратить много времени и денег.

Плюс работы с компанией-подрядчиком в том, что у вас гораздо больше гарантий того, что ваш товарный знак будет зарегистрирован.

МКТУ* - Международная классификация товаров и услуг.

Не расслабляться!

Срок регистрации товарного знака в России - от 7 до 18,5 месяцев.

Опыт Лолы нам показал, что после подачи заявления вы можете начинать продажу франшиз. Так что этот срок на вас не повлияет.

Если вы опасаетесь за ваш бренд, то лучше подать на регистрацию прямо сейчас. Мы подробно разобрали, чем вы рискуете, откладывая этот момент.

Создаем франшизу, которую будут покупать

УРОК 5
Разработка пакетных предложений

Создаем франшизу, которую будут покупать

франчайзи останутся с вами до конца и будут готовы платить отчисления
Вот вы провели анализ рынка, посмотрели на конкурентов, проверили товарный знак, и ничто не остановит вас перед созданием франшизы.

Дерзайте!

В первую очередь запомните главное правило – Люди хотят меньше работать и больше получать.

За этим они к вам и обращаются. Модель франшизы обещает меньше рисков и больше прибыли. Постарайтесь обеспечить их «хотелки».

Важен каждый маленький шаг

Прежде, чем торопиться продавать франшизу, необходимо чётко определить, как и чем вы можете помочь вашим франчайзи.

Для начала вспомните и выпишите каждый шаг, который вы проделали перед открытием бизнеса, начиная с:

⠀⠀«Взял паспорт, пошёл регистрировать юридическое лицо «ИП Пашка»

⠀⠀«Посоветовался со Светой-бухгалтером какой системой ⠀⠀налогообложения пользоваться. Зарегистрировали ЕНВД»

⠀⠀...

⠀⠀...

и заканчивая:

⠀⠀«В 8.00 открыли дверь кофейни»

⠀⠀«В 8.10 пришёл первый гость».

У вас должно получиться не менее 40-50 пунктов.

Это то, что предстоит проделать вашим франчайзи для запуска бизнеса.

Теперь пробегитесь по этому списку и отметьте те процессы, которые можете взять на себя при запуске бизнеса франчайзи.

⠀⠀– Можете найти помещение удалённо – ставьте ✓

⠀⠀– Можете удалённо найти персонал – ставьте ✓

⠀⠀– Можете предоставить оборудование для работы – ставьте ✓

⠀⠀– Можете предоставить товар/сырье со скидкой – ставьте ✓

и так далее

Чем больше процессов вы сможете взять на себя,

тем лучше вам и вашим франчайзи

(с) Народная мудрость
А пример можно?

После того, как вы определили, какие процессы вы берёте на себя, посмотрите на все шаги к открытию. Те, что вы не сможете обеспечить самостоятельно – пропишите в виде инструкций.

Чтобы вы ничего не забыли, мы скомпоновали все возможные варианты в 4 группы и привели примеры:

Информационно-интеллектуальная часть

В этом блоке пропишите все инструкции по открытию бизнеса, договоры и шаблоны для работы франчайзи, товарный знак, сайты итд. Вся интеллектуальная собственность, наработанная годами, будет здесь.

Услуги, которые вы берёте на себя

В данном пункте соберите тот список услуг, который вы решили оказать франчайзи на старте.

А также, услуги, которые вы не можете оказать самостоятельно, но можете предоставить подрядчика.

Материально-производственная часть

Всё, что можно потрогать: товары, расходные материалы, оборудование, формы сотрудников и другие физически ощутимые предметы, которые вы можете отправить франчайзи.

Гарантии

Последний и очень важный пункт.

Любые гарантии, которые вы даёте своим франчайзи:

– Помогают продавать франшизу

– Должны быть прописаны в договоре

– Обязаны быть выполнены

Совет

Максимально четко пропишите всё, что передаёте

Если ваши фразы в предложении и договоре звучат как «Бухгалтерское сопровождение», вы рискуете нарваться на недовольную Машу.

Допустим, под этим вы предполагали: "Бухгалтер раз в квартал сводит, подписывает и сдаёт бухгалтерскую и налоговую отчётность в соответствующие органы через СБИС; дополнительно сдаёт годовую отчётность и на этом всё".

Но Маша считает, что вы ей должны больше. Должны делать всю бухгалтерскую работу, начиная с оформления «первички», актов сверок, сбора товарных накладных, заканчивая налоговыми отчётами и спорами с ИФНС, ФСС и др.

Маша недовольна.

Маша жалуется и говорит, что вы её обманули :(

Никаких общих описаний. Только конкретика, только хардкор.

Дайте возможность выбора

Вот вы определили с точностью до одного фартука, что можете предоставить франчайзи, максимально облегчив его участь. Теперь не забудьте дать ему свободу выбора.

Возможно среди ваших потенциальных клиентов будут те, кто не захочет тратить много времени и сил на открытие. А кто-то особенно инициативный подкинет ещё массу собственных идей и будет рад самостоятельно пройти этот путь.

Чтобы охватить всю целевую аудиторию, создайте 2-4 комплекта предложений с разным наполнением.

Наполнение может отличаться:

⠀⠀– Степенью участия вас и ваших специалистов в открытии бизнеса франчайзи и услуг, которые вы им окажете;

⠀⠀– Количеством передаваемых материальных ценностей: товаров, оборудования, расходных материалов;

⠀⠀– Гарантиями на разные виды услуг и товаров;

⠀⠀– Дополнительными эксклюзивными опциями: условиями поставки, скидки на последующие покупки франшизы, эксклюзив на город и т.д.

Вы только что прописали состав ваших франчайзинговых пакетов. Ура!
Как не потерять франчайзи спустя 2 месяца работы

Основная задача после открытия – помощь в развитии партнёра и удержание его в вашей сети.

Есть 2 вида франшиз на рынке:

Первые

– помогают франчайзи развиваться, предоставляют свои профессиональные услуги, корректируют работу бизнес-модели для повышения прибыли и помогают решать возникающие задачи с высоты своего опыта.

Они знают 5 правил, которые заставляют франчайзи работать именно с ними:

1. Франчайзи ждут от вас участия в своей деятельности, которое будет приносить им пользу

2. От поддержки зависят результаты эффективности работы франчайзи

3. Нужны сдерживающие факторы в виде товаров/услуг, которые будет выгоднее или проще заказывать именно у вас

4. Вы должны точно представлять и дать понять франчайзи, что они получат. Помните совет: Максимально четко пропишите всё, что передаёте.

5. Положительные отзывы и репутация франчайзи помогают продавать новые франшизы

Вторые

– забывают про своих франчайзи сразу после продажи, иногда отвечают на их вопросы. Вроде делают всё для франчайзи, но эти же услуги/товары выгоднее заказать у других подрядчиков.

Что происходит в таких случаях:

– Франчайзи смотрят как работает бизнес, всё понимают и уходят.

– Пытаются разобраться во всём сами, ошибаются и опять уходят.

– Перестают платить роялти, обосновав это тем, что не получают поддержки.

– Находят более выгодные услуги на стороне.

– Франчайзи остаются недовольны партнёрством и оставляют негативные отзывы о франшизе.

Вам лучше оказаться в числе первых

Вот, что для этого нужно сделать:

шаг 1. Пропишите все действия, которые франчайзи будет повторять от месяца к месяцу. Определите какие из них вы можете взять на себя.

шаг 2. Подумайте, за счет чего вы можете удерживать франчайзи в сети, и предоставьте им это.

Это могут быть:

⠀⠀– Ежемесячные услуги, которые выгоднее, быстрее или проще заказать у вас.

⠀⠀– Скидка на товар или расходные материалы.

⠀⠀– Услуги ваших специалистов, которые славятся своим профессионализмом.

⠀⠀– Авторские разработки: программное обеспечение, обновляемая интеллектуальная собственность, методики продаж и другое.

шаг 3. Помните про точное определение того, что вы передаёте. В противном случае на каждого найдётся своя Маша.

шаг 4. Всегда выполняйте взятые на себя обязательства.

В случае соблюдения всех 4 шагов у вас получится список услуг, которые помогут вашим франчайзи развивать свой бизнес в рамках вашей франшизы.

Важный момент

Те процессы, которые франчайзи не сможет качественно выполнить сам – вы обязаны полностью взять на себя.

Пример

Вася занимается производством мебели.

Для этого ему требуется качественные материалы, и он знает где их найти в нужном объеме.

Вася берёт поставку на себя, организует лёгкий процесс заказа материалов через систему учёта и гарантирует доставлять его точно в срок.

Как следствие, франчайзи лишается многих дней нудной работы и поддерживает репутацию компании, построенную на качестве мебели.


Если на протяжении всего урока вы всё делали правильно, то у вас получилось:

- 2-4 пакета предложений по франшизе.

- Поддержка с привязкой франчайзи к вашей управляющей компании.

- Готовность стать мастером-франчайзером с сотней, а может и тысячей партнёров по всему миру.

Поздравляем!

Можно двигаться дальше.

Хотите нормальную франшизу – сделайте нормальную упаковку!

УРОК 6
Документы, необходимые для франшизы
Следующий шаг на пути к франчайзинговой империи – это продажи и работа с партнёрами. Прежде чем приступить к этому шагу – проведём подготовительные работы.

Вам следует разработать ряд материалов и документов, которые помогут в продаже франшизы и понадобятся вашим франчайзи для запуска и управления бизнесом.

Не сделаете эти документы – получится как у Валеры ↓

Без труда не продашь франшизу никуда

Валера – владелец магазина товаров для дома.

Его бизнес систематизирован, всё работает без его участия уже более 5 лет.

Валера решил продавать франшизу, но плохо представляет, как это делается и что для этого надо. Он подготовил предложение, разместил его у себя на сайте и ждёт.

Ждёт одну неделю, месяц, 2 месяца, полгода и что получает:
- 30 звонков
- 20 из них после первого разговора не берут трубку
- 5 передумали покупать франшизу
- 3 сказали, что выбрали другую франшизу
- 1 постоянно перезванивает и задаёт всё больше вопросов
- 1 хочет открыться, но ждёт поступления денег

Хотите показатели лучше?

Не будьте как Валера. Упакуйте качественно свою франшизу.
Набор начинающего франчайзера

Главное правило при работе с франчайзи-партнёрами – позаботьтесь о них ещё до начала работы и они ответят вам покупкой. А если поможете им и после продажи, то они останутся с вами навсегда.

В этом вам помогут следующие инструменты:


Презентация франшизы (маркетинг-кит)

Что это: Подробная презентация вашего предложения по франшизе (в не редактируемом формате, например PDF).

Важно знать: Постарайтесь рассказать и показать как можно больше о вашей франшизе. Но не перестарайтесь. 40 страниц презентации может кто и пролистает, но ничего не запомнит.

Что с ней делать: Отправлять потенциальному клиенту после первого или второго общения. После этого обязательно договоритесь на повторный созвон – у клиентов появятся предметные вопросы о франшизе.

Что даёт: Закрывает большинство вопросов, которые могут возникнуть у потенциального франчайзи и показывает преимущества работы с вами.

Примеры презентаций франшиз тут »


Финансовая модель

Что это: Таблица с основными финансовыми показателями бизнеса: затратами на открытие, доходами, расходами, прибылью и т.п.

Важно знать: Не пытайтесь уместить в неё все бухгалтерские и экономические показатели, про которые вы знаете, слышали или видели у других. Помните, что она должна быть понятна каждому человеку.

Что с ней делать: Отправлять потенциальному клиенту после первого или второго звонка.

Что даёт: Представление о затратах и возможной прибыли при работе по франшизе для будущих франчайзи.

Примеры финмоделей франшиз тут »


Договор

Что это: Юридические документы, которые описывают все права, обязанности, финансовые вопросы и ответственность сторон.

Важно знать: Чем подробнее вы опишете, что передаёте, какие услуги оказываете, какую ответственность несет франчайзи – тем проще будет в случае возникновения спорных вопросов.

Что с ним делать: Отправлять на последних этапах общения с потенциальным клиентом для знакомства с условиями сотрудничества. И обязательно подписывать перед тем, как что-либо продавать.

Что даёт: Повышает доверие перед заключением сделки и является единственным юридическим документов, доказывающим ваше партнёрство.


Сайт (по продаже франшизы)

Что это: Одностраничный сайт (лендинг, landing page), который рассказывает о преимуществах вашей франшизы и собирает контакты потенциальных франчайзи.

Важно знать: Хорошие фото продукта/услуги/офиса/ персонала сильно влияют на желание людей оставить заявку! Поленились сделать фото – слили половину бюджета на продвижение сайта.

Что с ним сделать: Разместить на домене, запустить рекламу и получать заявки с контактами потенциальных партнёров (лиды).

Что даёт: Знакомит клиентов с вашим предложением и выводит на первый контакт. Создаёт первое впечатление о франшизе, а мы все помним, что встречают по одёжке.

Примеры сайтов (landing page) по франшизе тут »


Франчайзинг-бук

Что это: Пакет документов – инструкций, регламентов, стандартов компании, договоров, чек-листов и др., необходимый франчайзи для запуска бизнеса и дальнейшего управления компанией.

Важно знать: Постарайтесь описать все бизнес-процессы компании и подготовить документы, которые помогут франчайзи в работе. Если на данный момент их нет, но вы понимаете, как создать – создайте. Будет полезно внедрить их и у себя.

Что с ним делать: Передавать франчайзи после подписания договора по частям или все разом. Также можете использовать часть не конфиденциальных документов на сайте для повышения лояльности потенциальных клиентов.

Что даёт: Понимание франчайзи как работать по вашей бизнес-модели, что использовать и как контролировать. С вашей стороны помогает обучать будущих собственников ведению бизнеса и облегчает открытие нескольких точек одновременно.


Мы перечислили список инструментов, необходимых при работе по франшизе.

Во время разработки не забудьте обратить внимание на конкурентов, которых рассматривали в анализе рынка. Подчеркните у них лучшее, но не копируйте.

Помните – чтобы запомниться, важно выделяться среди всех!
Что будет, если все внедрить?

Ольга – владелец цветочного магазина.

Разработала документы, которые мы описали выше, запустила рекламу и вот что получила за 2 месяца:

- 80 звонков/заявок
- 40 заинтересованных клиентов
- 10 встреч
- 2 горячих клиента (вносят предоплату в течение недели)
- 2 проданных франшизы (уже запускаются)

Более того, Ольга знает что нужно делать после продажи франшизы – как взаимодействовать, обучать и контролировать работу франчайзи. Потому что она прописала все документы, необходимые франчайзи для работы.

Так и было

История про Ольгу – реальная (только имя мы поменяли).
Сейчас у Ольги более 20 проданных франшиз.
Уровень Hard+

В том случае, когда вы хотите ускорить темпы масштабирования, запустить больше франшиз, и просто любите сделать немного больше, чем другие – делайте как Антон.
Антон – владелец сети кофеен формата to go.

В его заведениях варят кофе высшего качества, есть собственная школа бариста и авторская система лояльности для клиентов.

Он выполнил все наши рекомендации и даже больше (сейчас будет немного непонятных слов):

+ Разработал скрипты разговоров с потенциальными клиентами;
+ Подключил CRM-систему для работы с потенциальными клиентами;
+ Снял короткое видео о франшизе;
+ Написал серию писем для подогрева клиента;
+ Подключил к сайту call-traker и создал квиз;
+ Настроил таргетинг и ретаргетинг.

Результаты Антона через 2 месяца:

- 110 звонков
- 65 заинтересованных клиентов
- 30 встреч
- 15 готовы оплатить франшизу в течение недели
- 4 франшизы уже на стадии запуска

Антон – молодец.
Подведем итог

Не обязательно делать как Антон. Но можно.
Нельзя делать как Валера.
Сделайте как минимум то, что сделала Ольга.

Всё, что мы сегодня разобрали – фин.модель, презентация, договор, сайт, франчайзинг-бук – обязательный минимум того, что нужно для вашей франшизы.

Вы можете сделать это сами, можете нанять подрядчиков, но это должно быть.

Сколько стоит ваша франшиза?

УРОК 7
Узнайте, сколько должна стоить ваша франшиза

Уже пора делать сайт и договор, а вы еще не определились со стоимостью франшизы?

Да, мы осознанно не писали о том, как определить стоимость франшизы.
Дело в том, что стоимость зависит от нескольких десятков факторов, и, из одного урока вы не разберетесь как это сделать. Или разберётесь, но посчитаете неправильно и никто вашу франшизу покупать не будет.
Мы не хотим, чтоб так было

Поэтому мы просчитаем стоимость вашей франшизы сами в рамках упаковки вашей франшизы!

Для этого свяжитесь с нами по телефону: +7 (861) 213-91-66
Или оставьте заявку на нашем сайте »