Краснодар: +7 861 213-91-66
Кемерово: +7 905 949-23-46
Краснодар: +7 861 213-91-66
Кемерово: +7 905 949-23-46


франчайзинг все еще слабо развит в России?

Почему
Екатерина Кузнецова
Управляющий партнёр проекта Магазин под ключ и маркетингового агентства Fingertips, преподаватель МВА в Высшей школе бизнеса МИРБИС, куратор мастерской «Стратегия бизнеса» в Академии Wordshop, преподаватель по программам дополнительного профессионального образования в РАНХиГС.


— Добрый день, хотим открыть продуктовый магазин в Москве, поможете?
— Добрый день, конечно! У вас есть концепт?
— Да, есть: хотим, чтобы в нем был кафетерий.
— Отлично, что еще есть? Ассортимент, название, фирменный стиль, дизайн-концепт?
— Нет, ничего этого нет.
— Тогда, может, вам лучше франшизу взять?
— Нет, франшиза не интересует.
Такие запросы со всей России к нам в поступают несколько раз в месяц. Часто владельцы помещений или просто предприимчивые граждане, насмотревшись на стабильность продуктовых магазинов во время пандемии, решают открыть магазин, не имея никакого розничного опыта. В развитых странах в такой ситуации самый логичный путь — франчайзинг. Вкладываться в разработку конкурентоспособного концепта — удовольствие не из дешевых, поэтому проще взять уже рабочую бизнес-модель. В России же все по-другому. Как вы думаете, сколько звонивших готовы были рассмотреть франшизу? Правильно, ни одного.


По данным Росстата, в России в 2019 году было зарегистрировано 1,445 тысяч розничных точек (не считая точек на розничных рынках), из них 70 тысяч франчайзинговых (по данным EMTG), т.е. всего 5%. Для сравнения в США — 21%. Почему же у нас до сих пор непопулярен франчайзинг? Давайте посмотрим на это вопрос с обеих сторон: франчайзера и франчайзи.


Взгляд со стороны франчайзера

Запросы на разработку франшизы к нам поступают не реже, чем на запуск продуктовых магазинов, но до запуска доходит менее 20%. Профиль потенциальных франчайзеров разный: существующие розничные сети, производители, которые задумались о фирменной рознице, оптовики, которые хотят сделать конкурентоспособный розничный концепт для своих партнеров, интернет-магазины, желающие выйти в офлайн, и т.д. В целом для развития розничного направления у них есть 4 варианта действий:


  1. Делать все на собственные деньги. Это самый простой с точки зрения контроля и управления вариант. Однако, самый медленный, что рискованно: даже если у вас прекрасный концепт, его может скопировать более шустрый конкурент. Ведь скорость развития и количество точек в рознице играют очень важную роль.

  2. Дилерская сеть. С дилерами можно запускать фирменные магазины, но степень контроля дилерской сети значительно ниже. По нашему опыту дилеры нередко отклоняются от заданных параметров магазинов, объясняя это уникальностью своего региона. В итоге имидж бренда может сильно пострадать.

  3. Стратегический инвестор. Его, как и бизнес-партнера, надо выбирать не только по наличию необходимой суммы, инвестор должен быть с подходящим стратегическим профилем. И, конечно, степень зависимости от него будет высокой.

  4. Франшиза. Степень контроля партнеров выше, чем в дилерской чети, скорость развития выше, чем в собственной рознице, нет зависимости от стратегического инвестора. Вроде, идеальная модель, так почему же так много провалов?


Потому что хорошая франшиза — это прежде всего работающая бизнес-модель, которую можно успешно масштабировать. На российском рынке огромное количество франшиз, которые были просто «упакованы»: никто не заглядывал внутрь бизнес-модели, просто завернули в красивую презентацию (а упаковщиков на нашем рынке много) и научились их продавать. В итоге разочарованные франчайзи подают в суд на франчайзера, требуя вернуть взносы и роялти. Или оперативно переобуваются и становятся конкурентами. Потому что франчайзи — это прежде всего предприниматель, если ваша бизнес-модель не может обыграть его на его рынке, он сменит вывеску и продолжит работу независимо от вас.

Хорошая бизнес-модель должна помочь сэкономить на масштабе: например, что-то выгоднее закупать, получить в пользование уникальный концепт или сильный брендинг, совместно оплачивать федеральное маркетинговое продвижение или разработку и внедрение автоматизированных систем.


Если все-таки у бизнеса уже есть успешная масштабируемая бизнес-модель, то для управления франшизой надо создавать отдельный бизнес-юнит. Зачастую компании не готовы к такому росту, и пытаются совмещать обязанности региональных торговых представителей с управлением франчайзи. Однако в области управления есть подводные камни, работа с которым требует другой квалификации и полного фокуса на процессе:


  • например, франчайзер бесплатно предоставляет автоматизированную систему бухгалтерской отчетности или систему отслеживания остатков на складе для своевременного пополнения ассортимента. Казалось бы, хороший бонус для франчайзи, но они неохотно делятся информацией с франчайзером, не пускают его в свою бухгалтерию. С этим надо уметь работать;

  • маркетинговая поддержка: у каждого франчайзи и каждого региона есть свои особенности, необходимо тщательно анализировать рынок и разрабатывать кастомизированные планы;

  • контроль качества бренда также очень важен для удержания большой сети от развала. Франчайзеру желательно оставлять за собой право выкупать торговую точку и передавать другому франчайзи в случае, если показатели качества падают;
  • квалификация (отбор) и обучение франчайзи. Вы должны четко понимать профиль вашего франчайзи, т.к. он становится частью единой команды. Например, будущему франчайзи «Додо-пицца» нужно пройти обучение в Сыктывкаре не менее месяца. За это время становится понятно насколько совместим человек с корпоративной культурой, как он впишется в команду, насколько комфортно с ним будет выстраивать отношения. Идеальный вариант – это партнер с правильными ценностями. Если он при этом не понимает тонкостей бизнеса, вы его можете обучить: продукту, продажам, операционным процессам, маркетингу — всему, что необходимо для успешного ведения бизнеса.

Взгляд со стороны франчайзи

Франшиза является альтернативой найму или собственному бизнесу, т.е. это полноценный бизнес, которым надо управлять либо вам, либо наемным менеджерам. Это будет ваш бизнес, вам дают только систему, а ответственность за привлечение клиентов лежит полностью на вас.


Если вы готовы к работе, то мой главный совет: не ведитесь на классного франчайзи-менеджера — он получает деньги с продаж. Как вы уже поняли, на рынке масса франшиз, красиво упакованных, но нежизнеспособных. Постарайтесь понять, из чего состоит предлагаемая бизнес-модель, за что вы платите деньги:


  • концепт: ассортимент, форматизация, брендинг (основная мысль и конкурентное преимущество). В брендинг розничной сети входит не только название и логотип, но и планирование и зонирование, дизайн внутренней среды и входной группы, то, как вы общаетесь с клиентами, какой сервис вы оказываете, как продаете, как выглядит ваш персонал. Также, важным моментом является ценообразование: у розницы есть один не очень комфортный аспект, если вы продаете не эксклюзивный товар, его можно купить в соседнем магазине, поэтому франчайзер должен вам показать, на чем вы будете зарабатывать;

  • бизнес-процессы от закупки до продажи, включая рекламу. Франшиза помогает организовать бизнес так, чтобы вы могли быть конкурентными и зарабатывать;

  • выгодные условия закупки. Производители дают своим франчайзи самые выгодные условия, даже лучше, чем дилерам и оптовикам. Розничные сети используют свой рычаг власти для получения лучшей цены у производителя и транслируют это преимущество на своих франчайзи;
  • системы: автоматизации закупки для предотвращения out-of-stock, учета и т.д.;
  • обучение всему вышеперечисленному. Франчайзер должен предлагать полный набор обучения: продукту, продажам, работе с системами, продвижению.

Итак, оцените бизнес-модель: понятно ли вам, что вы покупаете. Когда поняли, то надо сесть и просчитать бизнес-модель для вашего конкретного случая. Хороший франчайзер вам поможет и даже укажет на основные риски. Также, часто франчайзер помогает с подбором помещения, т.к. для розницы правильный выбор помещения — ключ к трафику, поэтому постарайтесь воспользоваться опытом старшего партнера.


Далее, вам надо понять, комфортно ли вам будет работать со всей командой. Попробуйте зайти в операционное взаимодействие, прежде чем заплатите за франшизу. Задавайте как можно больше вопросов, приезжайте на встречи, смотрите работающие примеры, получите контакты действующих франчайзи и поговорите с ними.


Совместный проект


Хорошую франшизу непросто реализовать, но также непросто и получить. Ответственному франчайзеру важно передать в пользование свой бренд франчайзи с близкими ценностями. Поэтому строгий отбор — хороший сигнал для франчайзи. Так же, как и открытость франчайзера к диалогу по всем вопросам совместного бизнеса. Потому что долгосрочный успешный проект можно получить только в результате тесного и плодотворного взаимодействия всех сторон. Выбирайте внимательно, с кем вы будете строить будущее!


источник
Обращайтесь за качественной упаковкой и продажей франшиз!
Закажите звонок специалиста, заполнив форму