© 2021 Grad Франчайзинг
Как вы продаете свою франшизу?!
Продажа франшиз.
Хотите развивать свой бизнес по франшизе или уже продаете франшизу? Читайте внимательно, этот пост для вас. Сегодня мы поговорим об ошибках в продаже франшиз.
Какие ошибки, скажете вы, франчайзинг – ниша, в которой свой «товар» продают только опытные предприниматели. У новичков франшизы бы никто не покупал. Всё так, однако, продажи во франчайзинге всё же хромают на обе ноги. Не верите? Оставьте заявку в 10 компаниях, продающих франшизы. В этот же день вам перезвонят в лучшем случае 4 из них!
Итак, список основных ошибок в продаже франшизы, которых вы избежите, прочитав нашу статью.
«Мы скинем цену, если вы купите первым!»
Одна из самых частых ошибок на старте продаж франшизы — давать скидку первым покупателям. Такая тактика хороша, если вы продаете франшизу среди «своих». К примеру, продажу франшизы с подобной акцией можно начать через свою группу в социальных сетях. Когда эта группа ведется годами, ее интересно читать и люди следят за ее обновлением.
Но если вы продаете франшизу через сайт и трафик, либо на специальных площадках для продажи франшиз, то ваши шансы продать франшизу резко уменьшаются.
Как так, скажете вы?! Вот так! Этой акцией вы расписываетесь в отсутствии опыта в франчайзинге. Вы открыто отпугиваете первых покупателей. Подобная акция, опубликованная на сайте, значительно снизит количество заявок на вашу франшизу. Уберите ее и заявки возрастут.
Как говорится, всему свое время и место! Вы можете предложить эксклюзивные условия для первых покупателей франшизы, но сделайте это так, чтобы покупатели узнавали о том, что они первые франчайзи, уже в процессе общения с менеджером. Когда покупатель убедился, что менеджер, продающий франшизу, эксперт и 100% профи в своей сфере бизнеса. Когда потенциальный франчайзи уже понял, что менеджеру можно доверять.
«Франшизу покупать будете?»
Представьте, оставил потенциальный франчайзи заявку на сайте. Через какое-то время ему перезванивает менеджер и после приветствия спрашивает: «Франшизу покупать будете?!» Так выглядит вторая распространенная ошибка при продаже франшизы – попытка продать сходу, в лоб.
После подобного «нападения» человек находится в легком шоке. Он еще толком с вами не знаком, не изучил ваше предложение, не держал в руках документы и не задал интересующие его вопросы. Это как жениться после первого телефонного разговора.
По нашему опыту, в среднем, на закрытие сделки по продаже в франчайзинге уходит не меньше пары-тройки недель. И поверьте, это хороший показатель, потому что не редки случаи, когда клиенты покупают вашу франшизу только через 2-3 года с момента первого контакта.
Т.е. вам нужно быть готовым к тому, что продажа франшизы займет не меньше нескольких недель. Вы должны будете провести около 10 диалогов с будущим франчайзи. Подготовьтесь к этим диалогам, заранее продумайте, что вы будете говорить. И помните, выдавать информацию нужно понемногу, постепенно знакомя клиента с вашей компанией.
Не надейтесь, что вашу франшизу купят за 1 день, такое бывает только в кино! Ставьте адекватный срок и целенаправленно ведите клиента к покупке, так вы добьетесь лучших результатов. Когда у вас будет хорошо получаться продавать за несколько недель, пробуйте сокращать сроки. Хотя, на самом деле, это мало кому удается. Франшиза - товар все-таки специфический
Вы сами не понимаете, что продаете!
Начиная продажи франшизы, учтите эти важные нюансы:
— Вы не продаете франшизу! Вы продаете франчайзи бизнес, которым он будет заниматься в течение долгого времени! Вы продаете идею, как заработать деньги!
— Вы продаете не просто информацию, ваш товар - информация + сопровождение по запуску и развитию бизнеса!
— Ваша задача - продать не только на сумму паушального взноса, вы должны продать на всю сумму первоначальных вложений в бизнес!
«Я – всё! Никто не покупает мою франшизу!»
А вот и чемпион среди ошибок в продаже франшизы – закончить, не начав! Это когда ты начал продавать франшизу, но так и не довел дело до первой сделки.
Для многих это окажется новостью, но чтобы продать первую франшизу понадобится 100 лидов в хорошем случае, и 300-500 в плохом, если речь идет о первой продаже. Впечатляет, да?
Многие продавцы франшизы получают 10 лидов на франшизу, закономерно ничего не продают, и делают вывод «франчайзинг — не мое», «франшизы никто не покупает», «дело в плохо настроенной рекламе, нужно найти грамотного директолога», «в моем бизнесе я бы уже сделал 3 продажи с 10 лидов, что вообще тут происходит?!».
Ребята, запомните: 1 продажа из 100 лидов – это нормальная конверсия в франчайзинге. Если вам обещают, что вы будете продавать 1 из 10 лидов, «поздравляем», вы общаетесь с дилетантами, которые не разбираются в франчайзинге, совсем!
«Информация о бизнесе – табу! Сейчас все узнает и сам откроет такой же бизнес. И вообще не купит у меня франшизу!»
Ваша главная задача - доказать клиенту, что вы - эксперт в своем деле. Рассказывая нюансы вашего бизнеса, вы закрываете кредит доверия. Только так он поймет, что вы поможете запустить ему прибыльный бизнес.
Когда вы начинаете увиливать и уходить от четких ответов на вопросы про свой бизнес, клиент думает, что вы сами ничего толком не знаете. А значит, вряд ли разбираетесь в этом бизнесе, и дел с вами лучше не иметь.
Если ваш потенциальный франчайзи поймет, что вы действительно эксперт, тогда он 100% купит вашу франшизу.
«Никому ничего не покажу!»
Еще одна ошибка, которая мешает продавать франшизу. Вы не знакомитесь с клиентом и не показываете свою компанию.
А ведь человек не пакет молока покупает! Покажите себя! Расскажите о компании, о её основателях, пусть человек узнает историю открытия. Всё это можно сделать в презентации. Пригласите теплого лида в офис, если это приблизит продажу франшизы. Ну или совсем просто, запишите на телефон видео о внутренней жизни компании, и скидывайте его по почте. Покажите, что вы настоящие! Что ваша компания - это реальные люди. Доверяют не компаниям, доверяют людям.
Одна из самых частых ошибок на старте продаж франшизы — давать скидку первым покупателям. Такая тактика хороша, если вы продаете франшизу среди «своих». К примеру, продажу франшизы с подобной акцией можно начать через свою группу в социальных сетях. Когда эта группа ведется годами, ее интересно читать и люди следят за ее обновлением.
Но если вы продаете франшизу через сайт и трафик, либо на специальных площадках для продажи франшиз, то ваши шансы продать франшизу резко уменьшаются.
Как так, скажете вы?! Вот так! Этой акцией вы расписываетесь в отсутствии опыта в франчайзинге. Вы открыто отпугиваете первых покупателей. Подобная акция, опубликованная на сайте, значительно снизит количество заявок на вашу франшизу. Уберите ее и заявки возрастут.
Как говорится, всему свое время и место! Вы можете предложить эксклюзивные условия для первых покупателей франшизы, но сделайте это так, чтобы покупатели узнавали о том, что они первые франчайзи, уже в процессе общения с менеджером. Когда покупатель убедился, что менеджер, продающий франшизу, эксперт и 100% профи в своей сфере бизнеса. Когда потенциальный франчайзи уже понял, что менеджеру можно доверять.
«Франшизу покупать будете?»
Представьте, оставил потенциальный франчайзи заявку на сайте. Через какое-то время ему перезванивает менеджер и после приветствия спрашивает: «Франшизу покупать будете?!» Так выглядит вторая распространенная ошибка при продаже франшизы – попытка продать сходу, в лоб.
После подобного «нападения» человек находится в легком шоке. Он еще толком с вами не знаком, не изучил ваше предложение, не держал в руках документы и не задал интересующие его вопросы. Это как жениться после первого телефонного разговора.
По нашему опыту, в среднем, на закрытие сделки по продаже в франчайзинге уходит не меньше пары-тройки недель. И поверьте, это хороший показатель, потому что не редки случаи, когда клиенты покупают вашу франшизу только через 2-3 года с момента первого контакта.
Т.е. вам нужно быть готовым к тому, что продажа франшизы займет не меньше нескольких недель. Вы должны будете провести около 10 диалогов с будущим франчайзи. Подготовьтесь к этим диалогам, заранее продумайте, что вы будете говорить. И помните, выдавать информацию нужно понемногу, постепенно знакомя клиента с вашей компанией.
Не надейтесь, что вашу франшизу купят за 1 день, такое бывает только в кино! Ставьте адекватный срок и целенаправленно ведите клиента к покупке, так вы добьетесь лучших результатов. Когда у вас будет хорошо получаться продавать за несколько недель, пробуйте сокращать сроки. Хотя, на самом деле, это мало кому удается. Франшиза - товар все-таки специфический
Вы сами не понимаете, что продаете!
Начиная продажи франшизы, учтите эти важные нюансы:
— Вы не продаете франшизу! Вы продаете франчайзи бизнес, которым он будет заниматься в течение долгого времени! Вы продаете идею, как заработать деньги!
— Вы продаете не просто информацию, ваш товар - информация + сопровождение по запуску и развитию бизнеса!
— Ваша задача - продать не только на сумму паушального взноса, вы должны продать на всю сумму первоначальных вложений в бизнес!
«Я – всё! Никто не покупает мою франшизу!»
А вот и чемпион среди ошибок в продаже франшизы – закончить, не начав! Это когда ты начал продавать франшизу, но так и не довел дело до первой сделки.
Для многих это окажется новостью, но чтобы продать первую франшизу понадобится 100 лидов в хорошем случае, и 300-500 в плохом, если речь идет о первой продаже. Впечатляет, да?
Многие продавцы франшизы получают 10 лидов на франшизу, закономерно ничего не продают, и делают вывод «франчайзинг — не мое», «франшизы никто не покупает», «дело в плохо настроенной рекламе, нужно найти грамотного директолога», «в моем бизнесе я бы уже сделал 3 продажи с 10 лидов, что вообще тут происходит?!».
Ребята, запомните: 1 продажа из 100 лидов – это нормальная конверсия в франчайзинге. Если вам обещают, что вы будете продавать 1 из 10 лидов, «поздравляем», вы общаетесь с дилетантами, которые не разбираются в франчайзинге, совсем!
«Информация о бизнесе – табу! Сейчас все узнает и сам откроет такой же бизнес. И вообще не купит у меня франшизу!»
Ваша главная задача - доказать клиенту, что вы - эксперт в своем деле. Рассказывая нюансы вашего бизнеса, вы закрываете кредит доверия. Только так он поймет, что вы поможете запустить ему прибыльный бизнес.
Когда вы начинаете увиливать и уходить от четких ответов на вопросы про свой бизнес, клиент думает, что вы сами ничего толком не знаете. А значит, вряд ли разбираетесь в этом бизнесе, и дел с вами лучше не иметь.
Если ваш потенциальный франчайзи поймет, что вы действительно эксперт, тогда он 100% купит вашу франшизу.
«Никому ничего не покажу!»
Еще одна ошибка, которая мешает продавать франшизу. Вы не знакомитесь с клиентом и не показываете свою компанию.
А ведь человек не пакет молока покупает! Покажите себя! Расскажите о компании, о её основателях, пусть человек узнает историю открытия. Всё это можно сделать в презентации. Пригласите теплого лида в офис, если это приблизит продажу франшизы. Ну или совсем просто, запишите на телефон видео о внутренней жизни компании, и скидывайте его по почте. Покажите, что вы настоящие! Что ваша компания - это реальные люди. Доверяют не компаниям, доверяют людям.
«Думайте сколько хотите! Вы не ограничиваете клиенту сроки для принятия решения».
Тут нужно вспомнить основные принципы продаж. У заинтересованного лида обязательно должен быть дедлайн. Иначе продавать вообще нельзя. Самый простой способ поторопить с покупкой в франчайзинге — сказать, что в вашем городе собираются покупать эксклюзивное представительство. А это значит, что мы больше не сможем подключать партнеров, в данном городе будут работать только действующие франчайзи. Поэтому времени нет, решаться нужно прямо сейчас, если вы хотите запуститься.
Я не эксперт в вашем бизнесе, но франшизу продать могу!
Очередное заблуждение. Вы хоть сто раз работайте с возражениями и сценариями разговора, если продавец не 100% эксперт в продукте, который продает, сделок вам не видать как своих ушей!
В случае с франшизой этот продукт — бизнес, который будет запускать клиент. До начала продаж франшизы, вы должны рассказать менеджеру, как работает ваш бизнес, как устроены бизнес-процессы изнутри, дать почитать ему ваш франч-пакет . А в идеале хотя бы на несколько дней погрузить его внутрь бизнеса, чтобы он понял все на практике.
Нет зрелища печальнее, чем менеджер, который ничего не понимает в бизнесе и пытающийся продать франшизу. Доверяя продажи франшизы менеджеру, ваша первая задача — это научить его разбираться в вашем бизнесе на уровне эксперта! Тогда он будет закрывать кредит доверия для ваших будущих франчайзи.
Тут нужно вспомнить основные принципы продаж. У заинтересованного лида обязательно должен быть дедлайн. Иначе продавать вообще нельзя. Самый простой способ поторопить с покупкой в франчайзинге — сказать, что в вашем городе собираются покупать эксклюзивное представительство. А это значит, что мы больше не сможем подключать партнеров, в данном городе будут работать только действующие франчайзи. Поэтому времени нет, решаться нужно прямо сейчас, если вы хотите запуститься.
Я не эксперт в вашем бизнесе, но франшизу продать могу!
Очередное заблуждение. Вы хоть сто раз работайте с возражениями и сценариями разговора, если продавец не 100% эксперт в продукте, который продает, сделок вам не видать как своих ушей!
В случае с франшизой этот продукт — бизнес, который будет запускать клиент. До начала продаж франшизы, вы должны рассказать менеджеру, как работает ваш бизнес, как устроены бизнес-процессы изнутри, дать почитать ему ваш франч-пакет . А в идеале хотя бы на несколько дней погрузить его внутрь бизнеса, чтобы он понял все на практике.
Нет зрелища печальнее, чем менеджер, который ничего не понимает в бизнесе и пытающийся продать франшизу. Доверяя продажи франшизы менеджеру, ваша первая задача — это научить его разбираться в вашем бизнесе на уровне эксперта! Тогда он будет закрывать кредит доверия для ваших будущих франчайзи.
Исправьте эти ошибки, и продажи вашей франшизы устремятся вверх!
В качестве послесловия и почвы для размышления: некачественная упаковка самой франшизы – причина большинства ошибок в продажах франшизы, т.к. продавцы не понимают, что за продукт они продают. Хотите качественно упаковать и продавать франшизу? Обращайтесь к профессионалам – ссылка на агентство.
| | Обращайтесь за качественной упаковкой франшиз! Закажите звонок специалиста, заполнив форму |